CRMコラム

RFM分析と顧客ランク変動分析

RFM分析とは

RFM分析は、顧客のセグメンテーション方法としては、最も実績がある基礎的な手法です。
下記の3指標で、顧客をスコアリングし優良顧客を判定するのに用いられます。優良顧客や優良顧客になる可能性がある顧客をターゲットとし、それぞれに合ったプロモーションしていくことで、顧客維持と大きな利益を期待できます。

R(Recency:最新購買日) いつ買ったか、最近購入しているか
F(Frequency:累計購買回数) どのくらいの頻度で買っているか
M(Monetary:累計購買金額) いくら使っているか

RFM分析イメージ
RFMの条件設定

RFMの定義は各企業、また、業種やビジネス形態によって異なります。どのようにランクの条件を設定するかにより、RFM分析結果に左右するためRFMの定義が重要なポイントとなります。

【RFM条件設定例】

ランクR(最新購買日)F(累計購買回数)M(累計購買金額)
530日以内30回以上50万円以上
460日以内10回以上30万円以上
390日以内3回以上10万円以上
2180日以内2回5万円以上
1180日以上1回5万円未満

RFM期間比較分析による顧客ランク変動分析

RFM分析は3次元だけでなく、FとMの2軸で分析することもできます。例えば、R値を「直近1年間に購買実績のある顧客」と定義し、その顧客のFM分析を行います。R値をずらし異なる2期間でのFM分析をすることで、顧客ランク変動を見ることができます。

  • 1年前にAランクにいた顧客は、1年後どのランクに動いているのか(その逆も可能)
  • 顧客の離反(休眠)は、どのような顧客ランクを経過して離反していくのか
  • 施策実施後、ターゲット顧客のランクは上昇しているのか(施策効果があったのか)
  • 休眠顧客の復活の傾向はあるのか 等

このような顧客の動き(動向変化)を見ることで、ランク下降している顧客を抽出し早めの対策を施すことで顧客離反を阻止したり、また、顧客ランクごとの施策が有効だったかを計ったり、施策の立案・改善、優良顧客育成等に活用することができます。

顧客ランク別動向変化

更新日:2016/4/27/公開日:2007/5/14


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