CRMコラム

営業部門におけるCRMデータ活用方法

CRMデータ活用で営業マンの売上アップを図る

営業マンがCRMデータを活用する方法はあります。顧客管理(案件管理)を中心とし、「売上アップ」がミッションの営業部門は、「売上金額」という結果が全てです。ですので、売上アップのために営業部門が欲しいデータは、以下でしょう。

  1. 売上データ/売上見込みデータ
  2. 売上をアップさせるためのデータ

ところが、多くの企業の営業部門では、「1.売上データと売上見込みデータ」という金額データを見つめて、予算達成まであといくら売上を上げないといけないとか、前年度比は何%だとかという議論をしているのみに留まり、それはそれでもちろん必要なデータと議論ですが、「2.売上をアップさせるためのデータ」というものが存在することを知らない営業マンが多いのが実情です。

売上をアップさせる方法は、いろいろありますが、顧客管理に留まらず、顧客データやマーケティングデータを活用すると効果的です。代表的な因子として、下記があります。つまりそのデータが売上をアップさせるためのデータとなるのです。

(1) CRM/マーケティングデータで商談の成約率をアップする!(以下例)
  • 顧客属性データ →営業ターゲットを絞ることができる
  • 顧客ニーズ(アンケート結果等) →商談に必要なナレッジとなる
  • 商談相手が属している業界の導入状況(属性分析データ)→商談に必要なナレッジとなる
(2) RFM分析結果でロイヤリティの高い顧客を維持・拡大する!(以下例)
  • RFM分析結果で上位顧客のリスト
  • RFM分析結果で上位顧客の購買履歴、サポート履歴
  • 顧客の声(お問い合わせ等)

セールスリードが多い企業の営業マンは、つい新規顧客獲得ばかりに目が行ってしまい、既存顧客へのフォローが後回しになる傾向があります。一度購入した顧客がリピータになる可能性があるビジネスにおいては、頻繁に購入してくれる「お得意様」へのフォローは必要不可欠です。営業マンやサービスが良ければ、顧客満足度や顧客ロイヤリテイが向上し、自分が購入するだけでなく、他の人にも薦めてくれるようになります。こういうロイヤリティ(忠誠)の高い「優良顧客」を育成することは会社にとって大きな利益をもたらしますが、一番怖いのは優良顧客を失うことです。RFM分析では優良顧客を見つけることができ、顧客維持するための営業戦略に役立てることができます。

これら顧客データを活用することにより顧客志向の営業/マーケティング活動が行なえると共に効率的な顧客獲得・顧客維持へと繋がります。また、経営部門とのデータ共有化を図ることでさらに経営戦略に役立てることができます。


始めよう!顧客管理から顧客データ活用へ

これまで自己管理していた営業情報も、実は営業担当者達が持っている情報を集約し分析することで、各営業担当者の入力情報は、それぞれのデータが次の売上を生み出す貴重な顧客戦略、マーケティング戦略、事業戦略データとなり、入力した営業担当者だけでなく、会社全体の売上を成長させるデータとなります。 顧客情報は単に入力・管理から活かす情報へとすることで、有望見込み客の絞込みや顧客獲得が可能となるサイクルを作り出すのです。


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