BtoBにおける営業部門とマーケティング部門との連携

対立から協調へ　部門連携で効率的な顧客獲得

特にBtoBビジネスを展開している企業に多く見られるのが、営業部門とマーケティング部門の連携がうまくとれておらず、効率的な顧客獲得・顧客維持が実践されていないという問題です。
BtoCのビジネスでは、消費者アンケートの結果を商品開発に生かしたり、ポイント（顧客特典）の導入などで顧客を囲い込んだりと、マーケティング活動が以前から盛んで、マーケティング戦略とプロモーション施策が、ビジネスの成否を握っているということを各企業が認識しています。それに対して、BtoBのビジネスでは、昔から「営業マン」主導のビジネスモデルであることが多く、「マーケティング」というものが理解・認識されないことも少なくありません。
最近は、インターネット技術の進歩や、競合製品がひしめく状況でイベントや広告でのプロモーションの重要性が高まり、BtoBビジネスの企業でも、マーケティング担当／部門を置いている企業が多くなりましたが、
うまく連携がとれていない問題の背景には、視点や方法論が違うために起こる主導権争いの現象です。個人技勝負を好む「営業マン」主導のビジネスモデルであることにより、マーケティング担当者は営業のアシスタント的に位置付けられてしまったり、逆に戦略立案から施策実行まで役割を決めて組織で動き、営業部門との連携によって売上に貢献していくことをミッションとしているマーケティング部門の勢力が強いと、主導権の握り合いでぶつかったりしているということも珍しくありません。

“マーケティング部門の役割”は、効果的なマーケティング施策を計画／実施するとともに、様々なデータを分析して、営業部門等へ有効な分析結果を提供していくことでしょう。
“営業部門の役割”はマーケティング活動から得られたセールスリードを受注に結びつけることとともに、さらにセールスリードやリピート獲得・増加のために、より効果的なマーケティング活動に必要となるデータを提供（データベースに入力）するということになります。
互いが互いの役割を理解し、営業部門とマーケティング部門の間でスムーズにデータの共有が出来れば、より顧客に合ったサービス提供ができると共に、それだけ多くの顧客を市場から発掘し獲得、そしてリピートに結びつけることができるのです。